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导购人员

凡事以人为本，销售工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。销售过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。

成为顾客的采购顾问

这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度也会更高。

成为顾客最愿意与之交谈的人

愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品；销售成功最首要的条件就是自信。

导购一定要建立自信心

必须把握住几个关键问题：一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于心；二是反复的演练，只有将对顾客的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。

善于推销自己

做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。真正职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名导购人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地推销自己。

顾客

每天光顾门店的人员很多，但并非人人都会采购我们的商品，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析，听其言，观其行，分析身份，分析其需求，确保他们是有购买需求的人，是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾客，包括潜在顾客，但也不用浪费时间，去与自己认为可能是顾客的人啰嗦半天。事实上在还没进入真正销售进程前，你不可能知道谁会买，谁不买，在这些人身上花费你大量的时间，有时候很可能是毫无收获的，只有最短的时间打发掉不是你的顾客，并用用最快的办法洞悉发现你的顾客直到最后成交，这才能让你的销售效率大大提高。

产品

作为一名销售人员，你首先必须了解你要销售的产品，必须深信，你要销售的产品能够满足顾客的基本要求，甚至还可能会带来的超值感受。那么要求我们首先要热爱自己的产品，对自己的产品销售要有足够的信心，要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益解一下，然后根据顾客的反应，再做正式的推介。当顾客觉得能了解到对自己有利而又新鲜点，及其与目标顾客之间产生的共鸣，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结优势和好处及产品的独特卖点。

现场讲解

聪明的导购人员会在顾客来到店里以后，先做些观察后再做一个简单的开场白，大略讲有趣的信息时，就非常愿意花时间去听，给顾客详尽的产品信息，突出讲解产品的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，事先背好台词，设计好自己的一举一动，包括顾客刚一进店讲些什么，在查看产品时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客推销你的产品。

带给顾客高附加值

顾客买产品不仅仅是为了满足基本的功能需要，可能还有许多附加的需要。这些内容在你向顾客介绍你的产品时，就应该清晰无误地告诉顾客，产品的价值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的产品介绍中，并时常加以演练达到熟练运用的状态。

销售建议

在销售过程中你无法成功的将产品推销给每个人，因为每个人都有自己的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白自己到底应该买什么样的产品，顾客可能会按照销售人员所讲的销售建议标准去选择产品，如果顾客最后并没有找到我们所建议的标准的产品时，顾客自然会回来购买。

敢于成交

成交对于每个导购人员来说都是最喜欢的，它是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当顾客的异议和疑问都已经被一一解决了，导购此时千万不要不好意思说出口，而是要敢于成交，敢于让顾客做出购买决策，同时多给他信心，鼓励其下定决心，尽量熟练地运用……制造紧迫感，让顾客现场就购买你的产品。顾客对你产品有购买意向，而且又有了紧迫感，你的销售离成功也就不远了。

一个好的销售人应具备哪些特点?

1998年国家发布《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》(455号文件)，批准雅芳、安利、玫琳凯等10家外资直销公司转型运营。这10家外资公司包括雅芳、安利、玫琳凯等，所以玫琳凯的直销方式是合法的，得到了国家的认可。 中国在入世协议中承诺：中国将在3年内与WTO成员进行磋商并制定符合中国具体国情的关于无固定地点销售的法规，《商德约法》(世界直销协会WFDSA通行规则)提供了规范无固定地点销售的坚实道德基础。但是据了解，直销立法工作目前并没有获得实质进展。 所以中国将在2004年底前为直销立法，但并没有承诺对外资全面放开。立法肯定要尽可能的保护国内的企业。政府应十分慎重。毕竟，直销在美国的合法化，经历了20年左右的时间;而中国全面接触直销，也仅有10余年左右的时间。我们有理由考虑得更清楚更透彻一些。 有分析指出，如果2005年放开限制，中国大陆将会是全球第三大直销市场，2004年销售额会达到100亿元人民币，10年内迅速达到800亿元人民币的惊人规模。而目前中国大陆直销市场约有50多亿规模。 附：关于玫琳凯 销售人员为主 玫琳凯在中国之所以能实现如此高的增长，主要是由于玫琳凯的文化和对产品的调整。而保持“面对面”的销售和服务方式“同样重要”。 来自玫琳凯的资料显示，玫琳凯目前在中国市场上有大约5万名美容顾问，这些就是其销售人员； 玫琳凯在中国有近700家店铺，包括46家自营店铺，全国600多个经销商专卖店，以及数量不等的经销商工作室。 玫琳凯公司的说法是，要成为玫琳凯的美容顾问比较简单，只要个人符合国家的有关规定，向公司提出申请，玫琳凯审核合格，签订劳动合同即可；而要成为玫琳凯的经销商就需要一定场地和资金支持，并办理营业执照等相关手续。 “玫琳凯的经销商必须了解业务，并且能给美容顾问提供业务指导，因此我们希望更多的能从美容顾问中培养经销商。”麦予甫坦率的说。 记者经过多方探访，了解到玫琳凯销售人员的发展轨迹：首先是美容顾问，条件是必须花350元购买一个美容包，还有一个不低于300元的定单；当美容顾问发展了1－2名美容顾问，就可升为资深美容顾问。此后，再根据业绩，逐步升为明星级美容顾问、红外套美容顾问、准经销商、经销商，每级都有相应的培训。 从美容顾问到经销商，玫琳凯规定最少不能少于9个月的时间。 在成为经销商后，用玫琳凯某经销商的话来讲，“这就到了要培养人的阶段”。经销商有资深经销商、执行经销商、首席经销商等等级。 而玫琳凯招收美容顾问和经销商的步伐，一刻也没有停止过。一位不愿意透露姓名的美容顾问说，几乎每天都有新的美容顾问加入玫琳凯。 在玫琳凯的“店铺＋销售员”的模式中，店铺显然是作为对销售人员销售活动的补充和帮助而存在的，定货只是它所承担的职能之一。由玫琳凯经销商开的店铺，与其说是店铺，还不如说是一个培训中心或者是聚会地点。来自玫琳凯的消息说，在中国90％的定单都是通过互联网下的。 按照玫琳凯的要求，经销商在销售商品的同时应将其店铺提供给美容顾问使用，作为公司对其进行销售培训以及美容顾问提供消费者服务的场所，因此开针对美容顾问和顾客的美容课、针对美容顾问的有关销售技巧和美容知识的培训课便成为这些店铺的重要职能之一，有关的培训几乎每天都有，大多安排在晚上或者是周末。 在玫琳凯的薪酬制度中，经销商提供给美容顾问的这些培训或业务指导，都可以从玫琳凯获得丰厚回报。 “成为经销商后，月薪可以拿到5000－20000不等，其中最主要的部分就是公司提供的场地和培训费用，占到全部收入的70％左右。”一位经销商如是说。 玫琳凯全部销售获利的40％是返还给销售人员的，另外20％是给经销商的。来自可靠渠道的消息说。如果按照这个比例计算，2003年，玫琳凯共给全国5万名销售人员提供了4亿元收入，人均8000元左右；给全国600多名经销商专卖店和工作室提供了2亿元收入，人均约33万元。 玫琳凯的薪酬制度如下： 对于最初级的美容顾问，收入只有销售产品的提成，但提成分成两部分：其一是向公司下单购买产品。根据定单额高低，提成从0到22％不等。其二是优惠，可以以2折的价格从公司购买部分产品，然后以原价卖出。其核算方法是，定单总数乘以6．67％，得出的价格就是可以用来购买2折优惠产品的总价。 举例来讲，比如购买了1800元的产品，乘以6．67％就是120元，也就是说，只能购买最多120元2折产品。 总体来讲，美容顾问可以“拿到36．5％左右的利润”，一位美容顾问这样说。 但是从资深美容顾问开始直到各级经销商，除了可以获得自己销售产品的提成外，还有一部分收入来自其团队。 另据了解，玫琳凯在中国市场上采用的是一种扁平的管理方式。不管是经销商还是美容顾问，都直接与玫琳凯公司签订劳动合同。玫琳凯各地的分公司承担一部分管理的责任，他们负责产品的售前和一些售后服务；而在场地和业务指导上，玫琳凯的美容顾问则接受经销商的管理。 后直销立法时代 然而，这一切在不久的将来也许就会有所不同。 因为直销立法。 在麦予甫看来，在中国成立一个直销行业协会非常重要，这必将有效促进行业自律，比如企业只有先申请加入直销行业协会，才能在中国市场进行直销经营活动。“此外，协会还承担对消费者教育的职责，要教育消费者怎么分辨合法的直销企业和老鼠会的区别。” 2003年7月，玫琳凯宣布将投资一个亿，在杭州新建第二个工厂。玫琳凯在全球只有两个工厂，一个在美国，一个就在杭州。其原因是，“目前部分产品的产能已经跟不上市场的需求，公司正在积极通过内部挖潜的方式来提高产能，包括增加生产设备，实行两班制，但更大的问题在于物流等配套设施已无场地可以利用，严重制约了发展”。 而麦予甫的想法，并不只是建个厂这么简单。 据了解，杭州新厂的产品种类将与现有的玫琳凯两家生产厂一致，主要是生产膏霜类护肤产品，因为“护肤品占玫琳凯全球销售总量的80％”。玫琳凯正在盘算着，有一天，将在中国生产的产品出口到整个亚太区，甚至出口到美国。“主要看哪个产品在哪里生产比较有优势，比如，如果唇膏在中国生产有优势，那就可以把所有的唇膏都拿到中国来生产。” “当然这只是玫琳凯的一个打算，还需要再衡量，衡量。” 麦予甫强调。 伴随着直销立法而变动的，也许还有店铺的职能。虽然麦予甫说，目前还没有办法肯定，未来店铺的功能会有怎样的变动，但是“我们会根据需要来决定”。 ·相关· 一个直销工作图景 也许你会遇见玫琳凯“美容顾问”，她们会给你一张名片——某某，专业彩妆顾问，专业形象设计顾问。下面有公司的介绍：国际化的玫琳凯，丰富女性人生，荣登《财富》杂志的全球500强企业，全美“10大最提拔女性的公司”之一。 记者参观了一间大约20平方米的工作室。室内摆放了八套玻璃办公桌椅，每张桌上都有娇艳的宣传人像和精致的化妆品。门厅上醒目的镏金大字：黄金法则——“你要别人怎样对待你，你也要怎样对待别人”。 “你看到的这间工作室仅仅是一个经销商和她的团队的场所，我们今年要发展400家美容咨询中心。”一名“蓝制服”说，她的Ｖ形大开领上挂满了10个形态各异的勋章。 “她是我们的执行经销商，我今年的主要奋斗目标是成为一个经销商。”一个明星美容顾问介绍。 她讲述了另一位精英执行经销商“麻雀变凤凰”的故事，“你能看出她以前是卖水果的吗？可她现在正在申请首席经销商。 屋里大概有50人，七八个人围坐在一个美容顾问身旁。她们的话语中流淌着“最棒”、“有缘”、“激情”、“梦想”等惯用词汇。“我们倡导的是‘信念第一、家庭第二、事业第三’的生活优先次序，马上我们就可以去澳大利亚旅游了。”一个美容顾问微笑着说。 “工作的方式有很多种，我们这儿有很多兼职的。”该明星美容顾问说。 内外资公司准入有别 在直销企业准入“门槛”中，已经成型的直销法草案“内外资有别”。 外资从事直销业，公司投资额须达到1000万美元，在海外有3年以上直销从业管理经验，并要求是世界直销联盟组织成员。 对内资的要求则简单而严厉：企业申请申报之前，该企业须连续3年年营业额累计超过5亿元人民币。 根据这一条件，内资企业只有天狮和北京新时代能够达标。在预备进入的企业中，有此实力的也只有上市公司大连珍奥、广州太阳神等极少数。 对内资企业设定的门槛过高，成为草案中受质疑最多的内容。 最高3000万元保证金 直销法草案增加了保证金制度的内容，即每家直销企业必须缴纳2000万至3000万元人民币保证金，主要用于处理消费者的举报、投诉进行处罚与赔偿。 对于中小型企业来说，这无异于一道隐形门槛。 而在市场监管方面，“创新”成为草案的关键词。 该法规将赋予工商、税务、司法、物价等部门拥有随时随地检查公司经营情况的权力，甚至还可以通过互联网随时监管。对违规企业的最高罚款可达3万元。 此外，对于争议最大的直销产品价格监控问题，草案要求直销产品的价格必须合理，不高于同一地点的同类产品。 对于直销产品的适用形态，已划定在保健食品、美容护理用品以及日用品三大类。 推销员培训课不超600人 在草案之中，《推销员管理办法》对推销员作出了详细规定，包括：推销员必须参加全国推销员考试；推销员必须服务于一家企业，并与企业签订雇佣员工劳动合同；限定跨区域企业经营；经销商如果跨区域经营，直销企业将承担连带责任。 “由此可见，直销企业自我约束要求非常高，将经销商队伍的监管风险放到了直销企业一级。”有关专家表示。 同时，在教育训练问题上，草案对人数作出规定，“原则上规定直销企业在总公司进行教育训练的，人数要求在600人以下，并必须报备当地公安、工商部门；省级分公司会议人数规范在400人以下，市一级专卖店人数200人以下，地方经销商专卖店50人以上”。这在以前都没有明确规定过。

一个优秀的销售人员，必须具备： 1、高度的敬业精神。 2、优秀的专业技能。 3、敏锐的洞察力。 4、坚强的承受力。 5、准确的决策力。 6、丰富得知识面。 7、较强的包容度（亲和力）。 而有的人认为，关键是性格，性格决定命运，气度左右大局！也是，性格在人做事的过程中的确很重要，人的一生的成功与否，在很大程度上也取决于性格。所以怎么样去磨练自己的性格很是重要。但是性格固然决定一些事情，就我个人认为高度的敬业精神、优秀的专业技能、敏锐的洞察力、坚强的承受力、准确的决策力、丰富得知识面、较强的包容度（亲和力）这些还是比较重要的。 同时在做工作中，要以平等的身份跟顾客交流，在获得利润的同时，一定要让顾客尊重你，喜欢你。要让他知道你不是在给他推销产品，你！是他的个人顾问。 成功签单或者是成功的争取到一家经销商和你通力合作更需要的是真诚的亲和力，我觉得做销售就是做人，不懂产品不重要，首先你要把你这个人推销出去。顾客用哪个产品都一个样,关键是看你这个人值得信任。在和客户成功的建立起友情的同时，也是你能够签约的第一步。 1．人品端正，作风正派　“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。一般的企业招聘营销人员时，品德都列为第一重要条件，因为消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到这个企业的形象、企业的素质、企业的层次的，营销人员是这个企业站在与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会大众通过对营销工作的认可来接受这个企业、这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者能很快接受企业的产品。　 2．信心　信心应包括三个方面，第一对你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作。“事在人为”，只要你想干好，就一定能干好。第二是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中，并以你能成为该企业一员而骄傲，即一种企业自豪感，对企业的认同，一种忠诚。第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者，你的朋友提供最好的服务，一定会让对方幸福、快乐的。　 3．勤于思考，做个有心人　“有心人天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。“学为中，弃为下，悟为上”。勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。　 4．能吃苦耐劳　营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神是干不下去的，起码是干不好的。能吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是一位营销人　员的基本要求。　 5．良好的心理素质　因为营销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹?”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。　 6．韧性　要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，要遇到许多问题与障碍；这时就要我们对所遇到问题想办法解决。一定要有韧性、耐心，百折不挠。一遇困难就开始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的，“真诚所至，金石为开”。　 7．交际能力　营销工作实质就是公关过程。一般说来一名优秀的营销人员一定是一名优秀的公关人员。如果问什么人的朋友最多，我想应该是营销人员了。什么层次的，什么职业的，什么地方的，三教九流的朋友都有。可以说你认识的人多就是资本，营销人员必须有一博大胸襟来容纳一切人员。对于一名优秀的营销人员来说，更是尽可能抓住一切时间、一切机会来交朋友。　 8．反应要快　有人说营销人员要具备狐狸的狡猾，猎鹰的机敏。营销人员应善于发现周围的每一有用的信息，对周围每一细小变化都能很快作出反应，并且思维要敏捷，一个生意的谈判过程就是一个反应速度的比赛，一个斗智的过程。　 9．热情　只有具备热情，才能保证你能发挥自己的全部力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就取决于热情。用自己的热情来点燃对方的斗志。而且热情是可传递的，一个人全力投入工作，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人能力很强，但没热情，等于零。　 10．知识面要宽　营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定深、精。因为我们没有时间、机会去作太深了解和研究的。我们的知识可以说是一种杂学，可以涉及天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美术、音乐、体育、养花、钓鱼等。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，从书亭买一份日报或足球、体育等报刊杂志，主要是为适应各类人群的共同话题。　11．责任心　一个营销人员的一言、一行、一举、一动都代表你们公司，公司形象靠你来向社会大众反映，可以说营销人员是一个企业的外交官。因此营销人员必须有一种强烈的责任心，把你自己工作干好，产生更多的销量，为企业创造更多的效益；同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去。他们公司对这个市场的开发工作将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。如果你不注重言行举止，给当地社会大众留下恶劣的形象，当地社会大众会认为你们公司很差劲的。这个坏念头一旦产生，将很难扭转，即便派别人来，也不易开展。因此一个企业在选派、招聘营销人员时一定要看他的责任心怎样。　

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