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所谓消费动机，就是消费者在选购和消费产品时的心理动力，是驱使消费者产生各种购买行为的内在原因。人们通常为了满足某种需求而受驱动，这种需求也许是有意的，也许是无意的；也许是物质的，也许是心理的。对消费者的购买动机进行分析，有助于觉察和掌握消费者进行购买的真实意图，从而有助于在广告中进行有针对性的广告诉求。
消费动机起源于消费需要，又包含着多种消费心理因素。对于广告策划影响甚大的消费心理因素有以下方面：
1，从众心理。,从社会心理学角度看，从众心理就是由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。古代“三人成虎”、“曾参杀人”的故事说的就是从众心理的表现。
2，求名、求美、求新、求廉心理。喜欢追求名牌或者吉利的商品名称；追求,商品美感，追求时尚与流行，追求独具一格；喜欢实惠，买东西时讲求物美价廉。这些都是人们普遍的购物心理。
3，逆反心理。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理。其特征表现为认识的偏见、观点的极端、情绪的抵触、行为的盲从和放纵等。广告巧妙地运用逆反心理有时能起到意想不到的效果。 《中华人民共和国消费者权益保护法》
第二条 消费者为生活消费需要购买、使用商品或者接受服务，
其权益受本法保护；本法未作规定的，受其他有关法律、法规保护。
第三条 经营者为消费者提供其生产、销售的商品或者提供服务，应当遵守本法；本法未作规定的，应当遵守其他有关法律、法规。
第四条 经营者与消费者进行交易，应当遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则。
第五条 国家保护消费者的合法权益不受侵害。
一、人的消费“本性”
（一） 感性是人类的本性
人类虽是高级动物，但也是动物的一种，具有一般动物的基础共性或特性，即，“感性”。感性是人类作为动物的本质特性，时刻左右着人类的本质行为。
在日常中，由于每个人的成长过程、家庭背景、文化教育程度、综合文化素养、富裕程度、生活习惯等的不同，会有不同的日常行为表现。但是，当一个人的思维或思想受到外在环境和条件的干扰和影响的时候，通常就会表现出人的本性，发生感性行为。例如，当一个人恼怒的时候，醉酒的时候，受到不同极限刺激的时候，通常会显露人的本性，发生感性行为。
由于人类在成长过程中，受到教育、文化、生活等环境因素的影响，具有正确的审美观，以及科学的世界观、人生观、价值观的时候，在日常行为中，都会进行良好的自我约束与限制，进而会产生和形成符合大众审美的日常行为表现。正常情况下，人类的日常行为多表现为符合大众审美和要求的理想行为。但是，人类作为动物的一种，本性上的感性基因成分具有天然性，会永远受到感性的支配和限制。
所以，感性是人类的本性。人类的本性决定，人的消费行为作为人类日常行为的一种，像其他人类日常行为一样，永远受到感性的支配和限制。
（二） 人的消费“本性”，有感性和理性共同主导和决定
理性是人类的高级思维和思想活动。理性能力的大小或高低，受到后天环境的严重影响。后天环境主要是指一个人出身后的成长和教育环境。一般情况下，后天成长环境健康的人的理性强于成长环境不健康的人。
人的“本性”通常是由先天感性和后天理性共同主导和决定的。人的消费“本性”作为人的“本性”的一种，同样是由感性和理性共同决定的。
在消费行为发展中，感性与理性决定消费思想，消费思想决定消费行为的一般发展过程。人类在消费的时候，始终遵循，感性与理性的双重作用。要么是感性主导下的理性消费行为；要么是理性主导下的感性消费行为，并往复循环发展，不可能出现完全的理想消费时代。反之，很多情况下，会出现完全的不理性消费行为，即，完全感性消费行为。
正常情况下，人类的消费行为通常表现的都是理性主导下的感性消费行为。即理性表现为显性，感性表现为隐性，但感性一直客观存在。当人类的消费思想受到外界消费环境引导和干扰的时候，往往就会表现出感性主导下的理性消费行为，此时，感性是显性，理性是隐性。
例如，很多无效商品的营销，必须是在引发感性主导理想的情况下完成和实现。否则，当理性处于主导地位时，通常不会发生对无效商品的购买。
在实践中，通过对不同消费现象的总结，我们就可以很容易发现，当消费行为满足生理和原始需求的时候，往往就会出现感性主导下的理性消费行为的发生。所以，需要消费者进行感性消费的场所和产品，就要设计能够引起人类原始需求和生理需求欲望的诱导前提条件。整个诱导过程设计，要严格遵循循序渐进的原则，让本性在不知不觉中显露出来，主导消费行为。在日常的人类消费行为中， 通常都是有感性与理性共同作用下发生的。
但是，对于营销人员而言，在进行营销策略的设计和推广时，更应该兼顾感性而不是理想，因为感性是本性。否则，用理性去诱导或引导理性消费，通常都是很难成功的。无论是生理需求，原始需求，高级需求，还是形象需求等都遵循这一规律。
二、市场的消费“本原”
营销的本原是让消费者接受、购买和消费产品。而市场的消费本原是什么呢？需求产生消费，没有需求就没有消费，所以，需求是市场消费的 “本原”，是市场消费的原动力。需求的发展遵循什么规律呢？从目前代表性的研究成果看，层次需求论，是需求所遵循的一般发展规律。
需求是市场消费的本原，那么需求的动机又是什么呢？需求的动机是人类满足自身生存和发展的本质要求。那么，人类满足自身生存和发展的本质要求又是如何产生的呢？是人类发展的自我本能反应。而人类客观发展的本能反应，是感性主导下的反应，而非理性主导下的反应。
根据以上一系列内在本质因素及规律推演过程，我们就会发现，市场消费的本原，同样可以追溯到感性！ 所以，用狭隘的观点讲，感性是市场消费的思想起源，也是市场消费的起源。
根据以上分析，市场的消费本原同样起源于感性。所以，在营销中，感性是消费者的本性，完全理性消费时代是理想主义，客观上是不存在的。
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