网上科普有关“白领消费行为分析”话题很是火热，小编也是针对白领消费行为分析寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。

1、重视外观形象，求美心理强烈

女性天生有着强烈的审美天赋和审美心理。她们比男人更容易被事物的外表所吸引。她们许多东西的爱好，首先来自于对其美丽外形的痴迷。这和女人感性判断事物 的思维方式有很大的关系。小到一个发饰，大到汽车和房子，她们更多地凭感觉去选择，外形、款式、颜色、包装、甚至一个小小的装饰就能左右她们的决定。

而朵拉的目标客户群，即25—40岁、年收入25000—60000元的白领女性，相对于其他群体的女性，对自身形象更加注重。她们或正当青春年华，对自 己的容貌和别人的评价非常在意；或刚刚过了青春时节，十分害怕老去，对美丽的追求更加孜孜不倦。另一方面，她们也有了较为独立的经济基础，有较宽裕的金钱 用作自己的形象投资。

她们决不允许自己显得落伍或老土，即便咬紧牙关也要紧跟时尚。化妆品、衣服、鞋子、包包、饰品……在一切能使她自己显得更美丽的东西上，她们总是不惜一掷 千金。在选择衣服或鞋子的时候，她们永远把漂亮放在第一位。她们往往会“以貌取人”，“以貌取物”。如果有一件衣服非常舒适但样式普通，另一件穿起来不太 舒适但时尚漂亮，有99%的女人会选择后者。

这就是为什么我们经常能看到一个月收入不过2000元的年轻女孩却用着价值上千元的名牌皮包和化妆品；在零下二度的冬季仍有许多女孩穿着短裙和皮靴；一个女孩在某服装专卖店门外以鄙视的语气对同伴说“这家店装修这么土，别进去看了”……

2、典型的感性消费特质——非理性消费、情绪消费

一个女孩和男友吵完架后立刻赌气去商场买了一堆昂贵而并不必需的物品；一个月收入不过5000元的女孩，却拥有三个省吃俭用买下的每个价值都上万元的LV 皮包；一个本打算上街买鞋的女性可能搬回家来的却是一套精美的装饰品；宁愿不吃饭也要把中意的衣服带回家……这就是女人，典型的感性消费动物。

而当代白领女性在工作上充满压力、渴望释放的特点，以及她们手中较为独立和宽裕的可支配收入，使她们的感性消费现象更为突出。零点调查公司2001年在北 京、上海、广州三地进行的针对18—35岁青年女性的《都市青年女性消费面面观系列研究》调查中，从女性的价值观、消费观等方面考察了女性的非理性消费行 为。调查表明：93.5%的18—35岁的女性都有过各种各样的非理性消费行为。非理性消费占女性消费支出的比重达到20.0%。52.8%的女孩都曾经 因为发了工资钱袋鼓了而突击消费，46.1%的女性在心情不好或者开心的时候有意进行情绪化消费。调查还表明，尽管非理性消费花了不该花的钱，但 79.0%的女性事后持无所谓或不后悔的态度，她们认为购物换来了好心情，值。

3、口碑传播的超强影响力

女性和男性的决策行为是大不相同的，男性的决策过程是直线性的，女性的决策过程则是反复不停地旋转。消费者的决策过程分为四个阶段：接触、考虑、调查、完 成，虽然男性和女性同样经历这四个阶段，但女性的行为会有这样四点不同：一是女性从一开始就和男性不同，男性习惯自己做决定，女性会多方打听，参考别人的 意见；二是男性消费是希望得到好的解决，女性则是希望得到完美答案，因为女性买东西会考虑很多，譬如搭配、使用场合等，希望面面俱到；三是为了得到完美答 案，女性的购买过程因而变得反复不定，她们会搜集更多信息、查询更多选择性，货比三家不吃亏；四是女性在买完东西以后，并不是就结束了，她们会把这段经验 告诉朋友或推荐给别人，造成口碑传播，如果和某一商家关系好，她们的忠诚度也会很高。

口碑传播，即口口相传的信息传播渠道，是对当代白领女性的消费行为最有影响力的一种传播渠道。白领女性大多受过高等教育，对当今遍地开花、无孔不入的商家 广告越来越持较高的警惕和排斥心理。感性的她们越来越倾向于寻求自己较熟悉的信息渠道，尤其是较熟悉的朋友言传身教式的推荐。从而，她们更易产生群体交互 和从众心理，引发感染性消费。据统计，年轻女性中有55.5%的人因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买了本来不打算或不需要的产品或服务。另一方面，网络 和手机的普及给口碑传播提供了更好的，白领越来越热衷于主动参与到各种口碑传播行为中，乐于通过bbs社区、手机短信、qq、msn等方式和朋友分享自己 的购物经历和意见。

4、对细节挑剔

相对于男性，女性购物时更专注事物的细节。

大多数白领女性认为，有品位的女人一定是精致的。她们往往要求自己从外衣，到鞋子，小饰品，内衣，乃至睡衣，都要做工精良，细节完美。甚至一件衣服的一个外露的线头，都能直接影响她们的购买行为。

5、对价格敏感

这一方面和大多数女性天生善于持家算计的意识、爱贪小便宜的心理有关，一方面也是由于许多白领女性具有强烈的品牌意识，所钟爱的品牌大多比较昂贵，甚至属 于奢侈品，她们的收入不足以使她们自由而频繁的购买这些品牌。一旦这些品牌有折价促销，她们会比平时更感兴趣。她们会在商场打折的时候，一口气买好几双鞋 子、好几套不同季节穿的衣服，并为之感到很有成就感。在女性群体中，“传达打折信息比较多，一般知道哪家店打折多，就赶快去。”但是，另一方面，若一个高 档品牌一年到头频频打折，她们也会丧失对该品牌的信任。

6、越来越重视追求时尚、享受生活、善待自己

当代白领女性的价值观同以前有了很大的不同。一方面，随着经济上的独立和社会地位的提高，白领女性越来越认识和肯定自我价值，认为女性应为自己活得精彩， 积极工作的同时尽情享受生活。另一方面，职业女性和传统家庭女性的双重角色使她们经常感觉到压力和疲惫，渴望释放压力、放松自我。因此，她们再累也不会忘 记给自己添置漂亮的衣服和昂贵的化妆品；她们渴望美好的爱情，但不再为某一个男人而活，即便一个人也要过得丰富精彩；她们喜欢一下班到家就脱下职业装，换 上休闲放松的衣服。

2001年，零点调查公司在北京、上海、广州三地进行了针对18—35岁青年女性的调查，几乎所有被访者都认为女性面临着各方面的挑战。但95％的被访者 觉得这些压力是可以通过加强对自身的关爱来缓解的。另东方在线与ELLE杂志在2006年对广州白领女性的调查中，约88%的女性认为关爱自己的主要方式 是去购买自己想买的东西，特别是自己喜爱的、美丽的、舒适的、高档的、奢侈的东西。

当今白领女性对自己关爱的意识已普遍存在，而且将越来越强烈，越来越成熟。东方在线的调查显示，92%的女性认为现在的女人懂得如何宠爱自己，同样有92%的女性觉得自己应该再多宠爱自己一点。

7、注重全方位的消费体验。

对于许多白领女性来说，她们爱上的是一种购物的乐趣，而不仅仅是所购买的东西本身。逛街对她们来说，既是一项释放压力、放松心情的活动，也是为了购买美丽的衣物饰品，以增添自己的美丽风采。

因此，她们视逛街为一件愉快的、放松的、享受的事情。她们很少有清晰固定的购物计划，通常愿意随兴所致，约上一二好友，或拖上男朋友，边聊边逛，看到喜欢的就随手买下来。

在购物环境上，她们也有更高的要求。她们通常更喜欢逛交通便利、配套设施良好、购物环境舒适、集美食休闲娱乐等多功能为一体的大型商场。她们喜欢装修高档 漂亮、商场设计人性化、服务体贴入微的商场。她们希望商场的视觉、听觉、触觉、嗅觉等方方面面，都能使她们体验到尊重、舒适、愉悦、贴心、成就感等她们所 喜欢的感觉。

如何分析顾客的购买行为?

文/智愚终端人员面对的顾客按购买意图分类可以分成三种类型：①、有明确购买目标的消费者；②、有购买意图，但目标不明确的消费者；③、闲逛商店的消费者；第一种是有明确购买目标的消费者。表现：这类消费者目标明确，进店后往往是直奔货架，主动向终端人员提出购买某种商品的要求。对策：对这类消费者，终端人员应主动接待，热情地帮助挑选所需商品，最好留下其****，并告诉她后期最新的促销信息、商品信息会及时通知她，进一步巩固其对品牌的忠诚。如果她选购的是竞品，你可以递给她一张宣传单张，并告诉她波司登产品的优势，快速建立起她对波司登的印象。如果有心动表现，再用促销品或活动来吸引她进行尝试性购买。第二种是有购买意图，但目标不明确的消费者。表现：这类消费者进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求。对策：“接近顾客”、用封闭式问题询问顾客的需求，根据需要展示商品，重点介绍产品的功能、优点或优惠。注意：终端人员不能用不客气的目光跟踪消费者，或忙不迭的追问消费者买什么甚至将商品递到顾客面前，挡住消费者的去路。这样往往会给敏感的消费者造成一种压迫感，使其产生疑虑心理，导致拒绝购买。寻问的方式：A、开放式（延展式）：想达成的效果、款式、面料等（选择余地大的）作用：了解顾客的需要例如：“告诉我，您打算在什么场合穿着呢？”“您想给别人怎样的感觉呢？”B、封闭式（限制式）：（选择余地小的）把顾客的回答限制于：“是”或“否” “两”选“一”作用：确认顾客的需要例如：“您比较喜欢斯文的服装还是更休闲一点的呢？”“您希望这件上装用来搭配裙子还是裤子呢？”针对这来顾客不要直接询问他想买什么款式的，因为她自己也没有明确的目标，所以他也不会回答我们，所以我们要先问“您是想买短款的还是买长款的？”“您是想买宽松一些的还是收腰效果好一点的？”这样我们可以很快帮助顾客确定她喜欢的款式大概在什么范围内，然后有针对性地介绍几款。何时暂停“寻问”：A、确认顾客的需要B、顾客愿意试穿我们在询问时不能连续不停的问，因为这样会让顾客产生反感。在问了一个问题或两个问题后应该适当的赞美和引导顾客。引导目的：将顾客的需要和您的产品联系在一起内容：A、结合需要：能满足顾客的需要时：强化支持需要不能满足顾客的需要时：转换需要B、结合顾客——赞美强化支持顾客的需要：销售人员常常会在了解了顾客的需求之后，迅速进入销售演讲的阶段。您作为专家，知道您所介绍的产品是符合顾客需要的；但是顾客不是这样认为的，他可能觉得您的推荐来得太突然，太急功近利了。方式：a、同意该需要是应该加以处理得例：“是啊，对夏天的衣服来说面料舒适的确是很重要的” “对像您这样工作繁忙人士而言，衣物方便打理的确很重要”b、提出该需要对其他人也很重要例：“很多顾客都喜欢在周末穿着休闲的服饰去运动” “不只是您有这样的想法。”c、你了解该需要未能满足的后果例：“对了，如果您不改变装束的话，的确很难和客户一起出席休闲场合。” “是的，以目前您搭配的服饰来看是很难达到您想要的效果。”d、你能了解该需要引起的感受例：“这的确是个让人头痛的问题” “那样的确让人感觉不舒服”不能满足顾客需要时的引导：（挖掘需要背后的需要）在这一阶段，最忌讳的就是罔顾顾客的需求，简单地执意介绍您产品的优点。这是很难打动顾客，尤其是个性较强的顾客的心的。您要始终站在顾客的立场上，所说的话为他着想，这样就容易挽留顾客。只要顾客不离开您的柜台，您就有机会赢得交易。a、步骤：表示理解→耐心寻问产生该需要的原因→将该原因和产品相联系→说明好处与证据，寻问客人是否接受b、注意点：放弃捣浆糊对这个需要嗤之以鼻强调这个需要是无关紧要的赞美技巧：☆结合产品（流行趋势、新货）“这种款式具有收腰效果，可以任意搭配下装，穿出不同风格来，既显身材又不乏有时尚感！”☆结合宣传书刊“这个款式的面料非常好，是进口的，说明你很懂服装面料的，对穿着有一定的见解!”☆“结合顾客（特点）“**，这种颜色是今季最流行的，特别适合皮肤白皙的女生，建议你可以试穿一下。”关注点：☆任何时候，请真心实意☆赞美请“因人而异”☆不要“无中生有”☆不要“太过夸张”☆ 学会用眼睛赞美 解决寻问中的“尴尬”——“随便看看”进一步：A、**您好，您知道我们有新的促销活动（新货）吗？B、简单介绍新品或货品的闪光点退一步：买衣服是要好好挑选的，**你有什么要帮忙的请叫我，我叫…… 第三种是闲逛商店的消费者。表现：这类消费者没有购买打算，有的是单个“逛”，有的是结伴“逛”。进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为松驰，徘徊观望，有的是专往热闹地方凑。对策：当终端人员面对“只是看看”的顾客，不要问他们“你想买什么”，而应该随时注意他（她）们的动向，当其突然停步观看某种商品，表露出中意神态时，或在商店内转了一圈，又停步观看这种商品时，终端人员就应及时的打招呼，揣摸性格，投其所好利用创造性的开场白，引起他的注意，接下来可以介绍产品相应特点，只要能让她停住脚步，仔细听你介绍，你就成功了一大半，即使这次没有购买，也会给她很深的印象，事实上已成为可能的潜在的顾客。怎样确认顾客是否有购买目的呢？先询问顾客“请问您是为自己买还是为家人买？”只要顾客是有购买意图的，他都会回答你。如果没有的话，他会和你说随便看一下？那我们就不要在一个顾客身上花费我们更多的时间，那我们就可以说“买衣服是要好好挑选的，**你有什么要帮忙的请叫我，我叫……” 对男女区别对待男性：有明确的目标；具有较强的自主性；果断处理，迅速决策；不“斤斤计较“；心境变化不如女性强烈，强调商品的效用及其物理属性。针对男性消费者的这些特点，终端人员应主动热情的接待，积极推荐商品，简洁明了地介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易完成。女性：容易受感情因素和环境气氛的影响（一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买）；比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益；比来比去，挑挑捡捡，迟迟下不了购买决心。终端人员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，从表情及言语中分析她的顾虑，加以点拨。针对职业和年龄当消费者走近货架时，终端人员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，投其所好运用相关词语有针对性地突出介绍商品的相关属性。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工薪家庭、白领女性、时尚一族、学生等都有不同的消费观，推介时应有针对性的接近和展示产品。结伴而来者，抓住“守门人”当有结伴面来的消费者到商店买东西时，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，终端人员要弄清以下情况：①、谁是出钱者。②、谁是商品的使用者。③、谁是同行者中的“内行”。终端人员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。在向一人介绍商品的同时，用目光“告诉”其它的人“我同样也希望你是一位热心的听众”。例如：一男一女男方说得算我们就帮着男方说话。“**，你选的这件很不错。但是我认为先生帮你选的那件更适合你，你看……”把两件衣服穿在她身上的效果作比较告诉顾客，举出几点理由。然后再说：“再说先生是站在男人的立场，以男人的眼光来看女人的。男人眼里看出来漂亮的那就一定漂亮。再说你买衣服大多情况下还是给先生看的，不是吗？我认为你真幸福，有先生陪你一起来逛街。”女方说得算我们就帮着女方说话。“先生，你帮**选的那件很好，但是我觉得她自己选的那件更适合她。”把理由告诉给顾客，并不时的赞美顾客。“再说了，这件衣服搭配…….衣服就是你想要得那种效果，搭配……衣服又有另外一种效果。您陪**出来买衣服不就是为了让她开心吗？我看您真的对**很好。你看她穿的多好看啊！”几个朋友一起来的找出购买者，尽量让她的朋友去看其它款式的衣服，采用几人组合法，把他们分开，这样我们能够更好的说服购买者。如果不成功，那我们就帮着说话比较有份量的人说话。不要冷落他的朋友，适当的赞美她的朋友。因为人被冷落后就会认为我们不尊重他。针对性格①、沉默型表现：在货架前巡看时，沉默少言，金口难开，也不会轻易地为你的言语所打动。对策：要有耐心，先问、多问，细致观察顾客的一举一动，判断出她要选择哪一类产品，然后设计她感兴趣的问话，力求找到突破口。注意：对于不爱说话的人，不应该强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说、所做的一切都是为了他。例如：问他是为自己买还是为家人买？确定是否有购买意图。不要直接询问想买什么款式的衣服。应该找出顾客身上的闪光点加以赞美，赞美不能太直白。这样会让顾客认为你有企图。多用询问式的赞美，“您的发型做的真好看，在哪家店里做的？我也想去做一个这样的发型。”多和客人拉拉家常，然后再切入正题。如果顾客对这些都没有反应或是说随便看看的话那我们就退一步。②、优柔寡断型表现：在你反复说明解释后，从表情和言语上看，仍是顾虑重重，迟迟不做决定。对策：促销人员要有耐心，针对其顾虑，多角度反复予以说明，而且要有根有据，有说服力。可以从产品的价格、性能、作用、使用方法以及顾客自身状况等方面入手。注意：在客人拿不定主意的时候我们应该帮助他作决定，并且我们说的话要很专业，语气要很肯定的，这样才能让顾客信服。在顾客要求试穿很多衣服时，我们应该适时阻止“我认为你前面穿的那件更适合你，这件不如那件……”说出理由。这样我们可以速战速决，加快我们的成交速度。③、果断型：表现：喜欢自己决定事情，而不愿意别人提任何意见，对导购不理不睬，只看货架。对策：对这种人，应该以他为主，并且要做的恰到好处。绝不要多管闲事地提许多意见，这会导致相反的效果，搞得双方不愉快。对他无需过多口舌，只要三言两语一点拨，很快就能做出选择。但要观察准确，点拨到位，语言精练。此顾客一般男性较多。④、活泼型：表现：一般都心直口快，喜欢说话，选购时常常自言自语，甚至主动找终端人员聊天。若一见面，对促销人员有好感，导购的问话对她产生强烈而积极的反应，便会促使其产生购买欲望。对策：很巧妙地将话题引回推介事务上，就着顾客的话来引导她，说话的速度可以快一些，只稍说出重点即可。但是你一定要保持着很亲切、很诚恳的态度，否则她便会认为你不尊重他。

现实中的顾客是多种多样的,不同的顾客在购买动机及行为方面有着很大差别.受购买动机、经济条件、生活方式、社会文化、年龄和个性等因素的影响,顾客的购买行为主要有以下六种类型：

1、价格型购买行为

具有这种购买行为模式的客户对商品价格比较敏感.其中,有些总喜欢购买廉价商品,甚至在没有购买意向的情况下,见到廉价商品也会采取购买行动.还有些价格型的人特别信任高级商品,认为这类商品用料上乘,质量可靠,即所谓“一分钱,一分货”,所以常乐于购买高价商品,认为这样可以使自己的需求达到更好的满足.

2、理智型购买行为

有些客户习惯于在反复考虑、认真分析、多方选择的基础上采取购买行为.他们购买商品时比较慎重,不轻易受广告宣传、商品外观以及其他购买行为的影响,而是对商品质量、性能、价格和服务等认真比较.接待这类客户要实事求是,详细地介绍商品,努力促成交易.

3、冲动型购买行为

具有这种行为模式的顾客经常在广告和商品陈列、使用示范等因素刺激卜购买商品.他们在挑选商品时主要凭直观感受,而很少进行理智思考,不大讲究商品实际效用和价格等,因为喜爱或看到他人争相购买,就会迅速采取购买行动.生动的广告、美观的商品包装、引人注目的商品陈列等,对于吸引这类购买者效果十分显著.

4、想象型购买行为

有些人往往根据自己对商品的想象、评价或联想进行选购.该类客户在购买商品时,比较重视商品名称、造型、图案、色彩、寓意等,这是一种比较复杂的购买行为.具有这种购买行为的客户通常对商品有很高的鉴赏力,他们的选择对相关群体的影响比较大.

5、习惯型购买行动

有些客户通常根据自己过去的使用习惯和爱好购买商品,或总是到自己熟悉的地点去购买商品.他们一般比较忠于自己熟悉的商品、商标和经销商,选择商品和购买地点具有定向性、重复性,他们见到自己惯刚的商品就果断采取购买行动,不需要进行反复比较.

6、随意型购买行为

有些顾客对商品没有固定的偏好,不讲究商品的商标和外观,往往是随机购买,这被称为随意型购买.它有两种表现：一种表现是不愿为购买商品多费精力,需要时遇到什女就买什么,图方便和省事；另一种表现是购买者缺乏主见或经验,不知道怎样选择,乐于仿效他人,卖方的建议对其影响也很大.人们的购买行为模式并不是一成不变的.在现实生活中,人们的购买行为模式如何,与产品特性有直接关系.人们在购买不同类别的商品时,往往会采取不同的行为模式.例如,购买一般生活用品,属于随意型、习惯型的较多.而对于高档消费品,多数人属于理智型.对于服装、礼品等,则以冲动型或价格型购买占多数.因此,你掌握了各种类型的客户,就能深入地了解客户的需求,就能更好的为顾客提供服务,从而最终赢得顾客.

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